ROPA‑Dashboard: KPI‑прозрение 24/7

Боль руководителя отдела продаж (РОПа) № 1. «Утро больших скриншотов». В 08:45 РОП открывает пять различных вкладок: amoCRM, отчеты по тратам Яндекс.Директа, VK Ads и YouTube, Excel‑файл с план‑фактом и общий чат Telegram, где менеджеры скидывают «локальные» цифры. Чтобы склеить эти данные, нужны минимум 60–70 минут монотонного копипаста: экспорт‑CSV, сводные таблицы, выравнивание валют и дат, вставка графиков в презентацию для собственника. За это время отдел уже провёл десятки переговоров, а решения принимались вслепую.

Боль № 2. Разрозненные KPI = разрозненные приоритеты. Конверсию этапов показывает CRM; стоимость лида скрыта в Ads‑кабинетах; скорость первой реакции живёт в call‑tracking; средний чек лежит в 1С или «складской» ERP. Лаг обновления 24 часа превращает кросс‑функциональные планёрки в спор «чьи цифры правильнее» вместо поиска роста.

Боль № 3. Оборонительная позиция перед акционерами. Каждый понедельник РОП инвестирует 4‑5 часов, чтобы объяснить, почему план «подвёл»: «трафик был холодный», «менеджер заболел», «клиенты уехали на майские». Доверие собственника к отчётности падает, мотивация команды — тоже.

Боль № 4. Отсутствие видимости будущего. Да, факт мы кое‑как собираем, но будет ли завтра кассовый разрыв? Хватит ли лидов к 20‑му числу, чтобы закрыть план? Прогноз строится «методом линейки»: умножаем среднюю выручку на оставшиеся дни, ошибаемся на 15‑25% и рапортуем «план в работе».

ROPA‑Dashboard меняет правила игры. Вместо белых ночей над Excel‑отчётом РОП получает живой, самообновляющийся дэш, где все цифры собраны, обработаны и рассказаны в виде конкретных действий.

1. Сбор данных без боли и кода. Airbyte/Make подключаются к CRM, Ads‑API, телефонии, 1С, «банковской выгрузке» и даже Google‑формам. Всё стекается в Data Lake, где сделки привязываются к кликам, звонкам, счетам и оплатам. Унификация валют, тайм‑зон и SKU происходит автоматом.
2. AI‑прогноз «План vs факт». Комбо Prophet+CatBoost обучается на 24 месяцах истории и ежедневно переобучается. В 06:00 система уже знает, выйдет ли отдел на план к концу месяца, предсказывает кассовый разрыв и советует объём лидов, который нужно «докупить» в рекламе.
3. Аномалии в режиме Near‑Real‑Time. Isolation Forest подсвечивает странные скачки: CPA по Директу вдруг вырос на 40%, конверсия «КП → Счёт» у Иванова просела до 12%. Вместо «выяснения отношений» РОП получает push: «разберись, пока не поздно».
4. GPT‑инсайты вместо сухих цифр. Алгоритм превращает метрики в рекомендации: «У Петрова средний чек упал на 18%. План действий: дай чек‑лист кросс‑сейла и поставь совместный звонок».
5. Гибкая геймификация. Топ‑табло «Снайпер конверсии», «Апселл‑Гуру», «Rocket Growth». Алгоритм учитывает маржу и сложность сделки, чтобы рейтинг был честным.
6. Оперативные шаблоны действий. Каждый негативный инсайт снабжён кнопкой: «Перераспределить лиды VK на Иванову», «Сместить смену Петрова с 9:00 на 12:00». Нажал — webhook в CRM, расписание изменилось.

Что видит РОП спустя неделю после внедрения?

• Telegram‑дайджест 09:00: «План 12,4 млн ₽, прогноз 13,1 млн ₽ (+5,6%). Главный драйвер — upsell аксессуаров (Петров +0,9 млн ₽)».
• Heat‑map «Этапы vs дни недели»: по средам конверсия «Контакт → КП» падает на 9%. Кнопка «Включить бонус за быструю реакцию».
• Виджет «ROI каналов»: Директ — 780%, VK Ads — 230%, YouTube Shorts — 620%. Предложение «срезать бюджет VK на 50%».
• Диаграмма «Скорость реакции» менеджеров: Петров 04:12, Иванова 02:30. Авто‑роутер переключает горячие лиды на Иванова.

Ключевые эффекты:

• –80% времени на отчётность: цифры, причины и план действий уже в чате, пока вы пьёте кофе.
• +10‑25% к выручке благодаря микро‑решениям в день возникновения проблемы.
• Честная, прозрачная мотивация. Рейтинг и бонусы формируются по фактам, а не по «ощущениям».
• Конец конфликту Sales × Marketing. Один дашборд, один SLA, одна правда.

Как это работает

ETL‑конвейер и Data Lake

• Airbyte/Make тянет данные из CRM (сделки, статусы, задачи), рекламных API (Яндекс.Директ, VK Ads, YouTube), телефонии, бухгалтерии (1С) и Excel‑прайсов.
• Данные нормализуются (UTC, валюты, SKU‑коды), хранятся в PostgreSQL + MinIO.
• Обновление инкрементом каждые 15 минут.

ML‑куб прогноза и аномалий

• Prophet + CatBoost прогнозируют выручку до конца месяца с MAE <5%.
• Isolation Forest ищет аномальные пики/падения конверсии и стоимости лида.
• Feature Store хранит 200+ показателей: время ответа, длина звонка, количество касаний, реклама spend, курс валют.

AI‑инсайты и генератор рекомендаций

• GPT‑4o превращает сухие цифры в человеческие советы: «У Петрова средний чек упал на 18%; проведи коуч по апсейлу аксессуаров».
• Ранжирование советов по ROI‑потенциалу (Value/Effort).

Интерактивный дашборд

• Metabase + Superset: вкладки «Воронка», «Команда», «Источники», «Финансы».
• Drilldown до карточки лида, аудиозаписи звонка, креатива рекламы.
• Тёмная мобильная тема для удобства в дороге.

Уведомления и автоматические действия

• Telegram‑бот: утренний дайджест, alert при отклонении KPI >10%.
• Webhook CRM: автоматически распределяет лиды менеджерам с лучшим Score по конкретному товару.
• Интеграция с календарём: подгоняет график смен.

Геймификация KPI

• Таблица лидеров, бейджи «Снайпер по конверсии», «Апселл‑Гуру».
• Экран «Стенд‑ап» на ТВ в офисе показывает топ‑3 и общий прогресс к месячному плану.

Self‑Service и безопасность

• РОП может сам добавлять кастомные KPI (например, «продажи новых SKU»).
• RBAC‑уровни: менеджер видит только свои цифры, маркетинг — только источники, собственник — всё.

Выгоды и конкурентные преимущества

• Одна правда: все отделы смотрят на единый набор данных.
• Своевременные решения: AI подсказывает проблему, не доклад, а действие.
• Экономия времени: РОП освобождает 2‑3 часа в день, чтобы коучить команду.
• Рост мотивации: геймификация KPI и прозрачная справедливая оценка.

Параметры сценария

Гипотеза — Реальный‑тайм AI‑дашборд для РОПа увеличит выручку на 10% и сократит затраты времени на отчётность на 80%.

Цель внедрения — Дать руководителю отдела продаж полный контроль воронки, повысить скорость принятия решений и мотивацию команды.

KPI и метрики

• Forecast Accuracy
• CR этапов
• Average Response Time
• Revenue vs Plan
• Manager Ranking Score
• Insight to Action Time

Технологический стек — Airbyte, Python, Prophet, CatBoost, GPT‑4o, PostgreSQL, MinIO, Metabase, Superset, Telegram Bot, Docker/K8s.

Шаги внедрения

• Источники данных
• ETL
• ML‑прогноз
• GPT‑инсайты
• Дашборд
• Бот и алерты
• Тест и обучение

Влияние на бизнес — Рост выручки, снижение затрат, повышение дисциплины, уменьшение конфликтов Sales × Marketing.

Влияние на CX — Клиент быстрее получает ответ, команда видит нагрузку и распределяется.

Доп. идеи улучшения

• Распознавание настроения клиентов по звонкам.
• Автогенерация OKR отдела.

Вывод

Время, потраченное на сбор отчётов, никогда не вернётся в продажи. ROPA‑Dashboard делает из данных живую карту: где сегодня деньги, кто их приносит и что нужно подправить. РОП перестаёт быть «дежурным пожарным» и превращается в стратега, который нажимает нужные рычаги вовремя.

Через месяц после запуска вы увидите: 1) конверсия этапов растёт, потому что проблемы фиксируются в день их появления; 2) менеджеры соревнуются в качестве, а не в отговорках; 3) собственник больше не спрашивает «где деньги», потому что видит их на дашборде каждый день.